從業(yè)十余年，從技術到銷售的職位轉變，給了左哲更深入的行業(yè)視野，而在S-OEM銷售崗位上，左哲看到的不僅是殼牌與各大OEM廠商的合作，還有攜手創(chuàng)造中國工業(yè)熱點的宏偉前景

殼牌工業(yè)潤滑油 S-OEM 銷售總監(jiān) 左哲

“與其說客戶，我們更愿意稱為合作伙伴”

一年平均出差180天，左哲的足跡遍布全中國。這些地點連起來，幾乎就是一幅中國OEM設備制造商集聚地圖。

S-OEM中的S，指specifying， 即契合殼牌工業(yè)潤滑油業(yè)務基因的OEM設備制造商。殼牌能夠攜手他們一起以國際標準的潤滑認證體系， 進行共同的技術的研發(fā)和產品推廣， 合作范圍包括從OEM 的潤滑油初裝選型到針對售后市場的開發(fā)以及設備智能化、數(shù)字化管理等。

“這些讓殼牌與許多OEM廠商達成了堅實的合作共贏關系，”左哲介紹道，“OEM設備制造商是客戶，更是合作伙伴。”

他自豪地提起數(shù)年前國內某農機OEM客戶，此前一直使用某本土潤滑油品牌，其設備經常出現(xiàn)傳動橋斷裂、發(fā)動機故障等問題。

殼牌用三年時間，針對其員工、技術與售后服務人員、經銷商進行一系列潤滑產品知識培訓，幫助建立了符合企業(yè)自身的潤滑管理體系， 聯(lián)合編寫潤滑手冊及售后服務用油規(guī)范， 并成功將亟待更新的CD級別本土潤滑油品牌升級為換油周期更長、符合國三排放標準的殼牌CF / CH級別系列產品。

隨著合作的深入，OEM廠商出品的設備質量穩(wěn)步提升，得到市場的認可，品牌實力躍升至全國農機行業(yè)的前十名。這是殼牌與本土OEM廠商合作共贏的一個生動的例證。

“OEM 合作其實是一個長遠的工作”

盡管合作的成效顯著，與OEM廠商的接觸卻是一個異?？简災托牡倪^程。最終打動客戶的，往往是在一線案例中發(fā)現(xiàn)的真實痛點，而這些痛點可能分散在從研發(fā)、生產到售后的各個部門。

左哲記得，有一次為了給客戶找到潤滑管理的根本問題，干脆跟該公司的人力資源部門溝通設計組織架構、新建潤滑管理的人員職位、厘清分工。一步步堅實的工作，贏得了客戶的信任。“既要說對話，也要找對人。”

同時越來越多的OEM廠商將后市場發(fā)展放到企業(yè)品牌戰(zhàn)略的高度來看待， 為用戶提供滿意的售后服務成為企業(yè)不斷追求的目標，而這些服務逐漸成為企業(yè)利潤的重要增長點。

比如說，國外成熟市場的設備制造商， 往往新設備的銷售營業(yè)額跟售后服務市場的營業(yè)額比例大概為3比7，而在中國，大部分行業(yè)的OEM這個比例差不多還在9比1，這說明中國的OEM 廠商還有很長的發(fā)展路徑要走，如何加速后市場布局，在左哲看來，殼牌可以憑借國際潤滑油公司的經驗與技術儲備賦能市場， 幫助OEM客戶推動這一進程。

“學一些新東西，走出自己的舒適區(qū)”

在左哲看來，OEM的趨勢是 “老話題”加“新熱點”的結合：一直在強調的OEM降本增效、數(shù)字化管理、預測性維護保養(yǎng)等，加上行業(yè)內新興的智能制造、 5G、“中國工業(yè)4.0”等熱烈討論，這些與OEM售后市場開拓、向海外“走出去”的過程相輔相成。左哲覺得主動出擊了解這些行業(yè)趨勢也是必經的學習過程，“我們需要時常去挑戰(zhàn)一下，學一些新的東西，讓自己不要那么舒適。”

OEM的未來趨勢在哪里？殼牌用行動給出了答案。2019年，殼牌分別與眾多設備制造商達成合作，并與各個領域的行業(yè)領導者例如南高齒、中交天和等進行深入的技術交流與合作，在眾多終端客戶面前展示了殼牌行業(yè)領先的合作伙伴關系。

“近十年來，殼牌在S-OEM 領域的發(fā)展，是非?？斓?。”風物長宜放眼量，對未來五到十年，左哲很有信心：

“殼牌是連續(xù)13年全球銷量排名第一的潤滑油供應商[1]，擁有世界一流的潤滑油供應鏈、在休斯敦、上海、漢堡的研發(fā)中心，集中了超過200名的科學家，憑借先進的工業(yè)潤滑產品和專業(yè)的技術服務，殼牌會一如既往，與中國OEM 企業(yè)共同成長，推動中國工業(yè)的轉型。”

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